El Revenue Management para la recuperación hotelera

Tras meses de incertidumbre por el Covid-19 toma especial importancia del revenue management para la recuperación hotelera.

En primer lugar, recordemos que varios de los objetivos del revenue management son: vender al mejor precio, en el mejor momento, al mejor cliente y de la mejor manera. Es decir, vender de la manera más rentable posible.

Es aconsejable y de suma importancia tener siempre bien estructurada una estrategia de distribución y venta predefinida. Y en concreto, es recomendable contar con una persona profesional en el campo del revenue management. Recordemos que externalizar este servicio tiene una serie de ventajas.

En estas circunstancias en las que tenemos que asumir que lo perdido en los meses pasados no volverá, debemos rentabilizar al máximo las reservas futuras. Debemos de tener en cuenta que todos los alojamientos luchamos por el mismo cliente nacional y que dependemos de la confianza generada en nuestra localización.

La situación es muy cambiante. Donde hoy nuestro cliente viaja con total confianza, mañana se desata un rebrote que cambia el escenario en su totalidad. Para hacer frente a esta realidad debemos ser ágiles en nuestra forma de adaptarnos a las circunstancias y valorar, entre otras cosas, las siguientes variables:

• Nuestra política de pago y nuestra política de cancelación: A mayores restricciones, más costará que nos entren reservas nuevas.
• Estrategia de precios. No consiste en tirar los precios y devaluar la plaza y el producto, sino ser competitivos.
• Las estancias mínimas en nuestras promos de larga duración. Quizá nuestro cliente ya no está dispuesto a viajar tantos días, o sí.
• Releases de nuestras ofertas. Hay que tener en cuenta la importante variación en la anticipación de las reservas.
• Estrategia de distribución. Dependiendo de la zona y el producto, quizá es el momento de valorar nuevos canales de distribución.
• Nuestra base de datos de clientes. En estos tiempos es imprescindible sacar el máximo rendimiento a nuestro PMS. Es la vía más efectiva y económica que tenemos para promocionar el alojamiento.

Por lo tanto, una visión ampliada y especializada será clave. Es decir, sera imprescindible el revenue management para la recuperación del sector.