Técnicas de venta: Up selling y Cross selling
A continuación adelantaremos las técnicas de venta de Up selling y Cross selling. Hacemos hincapié en las mismas ya que uno de nuestros objetivos como hoteleros es incrementar nuestros ingresos y para ello podemos contar con técnicas de fácil implementación.
Éstas son dos técnicas diferenciadas que deben estar correctamente articuladas.
- Up selling. Se trata de mejorar el servicio contratado por el hotel. Cuando un cliente reserva una habitación estándar, a su llegada al hotel podemos ofrecerle una habitación de una categoría superior
- Cross selling. En este caso, venderemos al cliente un servicio extra del hotel mejorando su experiencia. Se trata de ofrecer servicios complementarios a su estancia. Pasa desde añadir el desayuno al parking, sesión de masaje,…
Ambas se pueden aplicar bien en el momento de la venta, a la llegada del cliente o durante su estancia. No obstante, es importante articular bien su aplicación ya que saturar de oferta al cliente puede tener efecto negativo. Por lo tanto, la elección del momento es un factor clave para lograr su éxito.
Según estudios publicados, nos encontramos ante varias situaciones:
- Durante la reserva, debemos de tener cuidado con la selección de servicios ofertados para no abrumar al cliente.
- Una vez haya realizado la misma, podemos contactar con el futuro huésped bien vía email o vía telefónica para conocer sus gustos y necesidades.
- Por último, se ha demostrado que el mejor momento para llevar a cabo ambas técnicas es durante su estancia. El cliente ya se encuentra en el hotel, con una actitud relajada y dispuesto a atender las recomendaciones de una persona física, habitualmente el personal de recepción. Por lo tanto, su formación, capacitación y motivación será de vital importancia.
Si estás interesado en implementar estas técnicas en tu alojamiento, no dudes en contactarnos.